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모바일에서 전환을 늘려야 하는 이유는?

  • 모바일 광고/마케팅 효과의 확인을 위해
  • 기기 이동에서 발생하는 폐기율(abandonment)를 줄이기 위해

 

모바일 효과의 확인을 위해

모바일에서 검색하고 데스크탑에서 구매하는 고객은 까다롭다. 발생한 전환에 대해 리드(lead)를 확인할 수 없기 때문이다. 리드를 만든 모바일 사용자가 전환을 위해 데스크탑로 이동하는 과정에서 전환 추적은 끊기게 된다. 구글 애드워즈에서는 교차기기, 교차브라우저간 전환 관계를 추정하기 위해 ‘예상전환정보’라는 것을 제공하지만 어디까지나 추정치이고 디스플레이 광고에서만 유효하다는 한계를 가지고 있다.

광고·마케팅 효과를 측정하면서 핵심지표인 ‘전환률’이 제외되는 것은 전략 수립에 크나 큰 장애요인이 된다.

모바일 효과가 검증되지 않으면 과감하게 예산을 투자하기 어렵고 투자를 보류하면 효과에 따른 예상수익을 포기하는 게 된다. 이러지도 저러지도 못 하는 상황을 피하기 위해서는 모바일 전환을 최대한 유도할 필요가 있다. 모바일 광고/마케팅을 전환까지 연결한다면 모바일 효과는 확실해 지고 명확한 근거를 통해 모바일 전략을 수립할 수 있게 된다.

 

기기 이동에서 발생하는 폐기율(abandonment)를 줄이기 위해

총 전환 = 모바일 전환 + 데스크탑 전환

모바일에서 데스크탑으로 이동하는 중에 수많은 폐기사유가 발생한다. (폐기:구매직전까지 갔다가 결제를 포기하는 경우)
굳이 통계를 찾아보지 않더라도 아래와 같은 사유로 충분히 결제가 보류된다.

  • 지하철에서 모바일로 구매결정 한 후 집에 도착하는 과정에서 구매계획을 잊는다.
  • 모바일에서는 큐레이션 시스템에 의해 한가지 제품에 집중하지만 데스크탑에서는 자연스레 여러 제품을 비교하게 된다.
  • 모바일에서는 못 느끼지만 집에서는 배우자(주로 부인)의 허락이 필요함을 느낀다.(구매에 대한 허락)
  • 모바일보다 복잡한 데스크탑 화면이 전환 집중력을 떨어뜨린다.

큐레이션 시스템은 경주마의 시선을 전방으로 집중시키기 위한 블라인더(blinder)와 같다. 온라인 쇼핑의 강점은 비교가 쉽다는데 있는데 소셜커머스나 오픈마켓의 큐레이션 상품(쇼킹딜, 올킬, 슈퍼딜)은 비교가 필요 없게끔 초저가의 검증된 제품을 MD가 선정해서 보여준다.(큐레이션 : 제품정보를 수집, 분석, 제공. 기계적으로 제품을 분류/나열하는 방식과 다르게 MD가 제품을 선정한다.)

블라인드가 씌워진 모바일 고객은 구매욕에 불타오르지만 데스크탑 환경으로 이동하는 순간 냉정을 되찾는다. 넓은 모니터를 활용해 제품을 비교하고 배우자에게 동의를 구하는 과정이 생기게 되고 그러는 동안 전환률은 떨어진다.

소셜커머스나 오픈마켓이 큐레이션 시스템을 도입하고 모바일 쿠폰을 발행하면서 모바일에서의 결제를 독려하는 것은 기기이동간에 발생하는 폐기율을 줄이기 위함이다. 이런 노력은 본 받을만 하다.

 

결론

2014, 2015년에 발표된 여러 통계를 보면 모바일 트래픽이 데스크탑 트래픽을 초과한 것으로 보인다. 하지만 모바일 결제 비율은 트래픽의 증가세를 따라가지 못 하고 있다. 이는 분실 가능성이 큰 모바일 기기에 결제관련 앱의 설치를 꺼리기 때문이다. 소셜커머스나 오픈마켓이 보안상의 불안감을 상쇄할 만큼 큰 혜택이나 구매환경을 제공하는 것은 그만큼 모바일 결제의 중요성이 크다는 반증일 것이다.

광고효과 측정의 어려움이나 전환이탈의 손실은 모바일에서 발생하는 문제들이다. 이런 문제는 모바일 트래픽과 비례해서 커지게 된다. 문제에 대한 해결책이 모바일 전환으로 귀결되는 만큼 모바일 사이트를 제작하거나 운영함에 있어 전환의 중요성을 인식하고 전환률을 늘리기 위한 방법을 강구할 필요가 있다.