구매자 분석으로 제2의 구매자를 찾는다

웹 로그분석의 목적은 구매자와 비슷한 성향의 잠재고객을 찾는 데 있다. 구매자의 성향과 행동을 분석한 후 웹상에서 유사한 유형의 잠재고객을 찾는 것이다. 발견된 잠재고객의 방문을 유도하고 구매에 집중할 수 있는 환경을 제공해서 구매율(전환율)을 향상시킬 수 있다.

구매자의 성향이나 행동이 어떻게 분석되고 그에 따른 대응방안이 어떻게 마련되는지 예제를 통해 살펴본다.
과반수 이상의 구매자가 다음과 같은 유형으로 정의되었다고 가정해 보자.

  1. 구매자는 구글에서 ‘쥬서기’라는 키워드를 통해 유입되었다
  2. 구매자는 모바일로 접속했고 모바일에서 결제했다.
  3. 구매자는 35세~45세의 여성이다.
  4. 구매자는 두번 ~세번 째 방문만에 제품을 구매했다.
  5. 구매자는 5건 이상의 후기를 열람했다.

위의 구매자 유형에 대응하는 전략과 정책의 개선안을 살펴보자

  1. 구매자는 구글에서 ‘쥬서기’라는 키워드를 통해 유입되었다
    1. ‘쥬서기’의 구글 키워드 입찰가를 높인다.
    2. ‘쥬서기’라는 키워드로 구글에서 상위노출 되도록 한다.(SEO)
  2. 구매자는 모바일로 접속했고 모바일에서 결제했다.
    1. 모바일 사이트의 콘텐츠, 기능성, 편의성 등을 점검한다.
    2. 모바일 광고/마케팅 예산을 늘린다.
    3. 모바일에서 간편하게 구매할 수 있도록 결제시스템을 개선한다.
  3. 구매자는 35세~45세의 여성이다
    1. 구글 애드워즈에서 연령/성별 타게팅 광고를 집행한다.
    2. 해당 연령대의 여성 취향에 맞도록 콘텐츠/디자인을 보완한다.
  4. 구매자는 두번 ~세번 째 방문만에 제품을 구매했다.
    1. 첫 방문에서 구매가 이뤄지도록 구매결정을 독려하는 문구/장치를 보완한다.
    2. 재방문을 유도하는 장치(즐겨찾기, RSS, 메일링 등)를 보강한다.
    3. 리마케팅/리타겟팅 광고로 재방문을 유도한다.
  5. 구매자는 5건 이상의 후기를 열람했다.
    1. 도착페이지에서 후기 일부를 소개한다.
    2. 사이트 내의 어떤 곳에서도 후기로 이동하는 링크가 표시되도록 한다.
    3. 사용자들이 후기를 더 많이 쓰도록 독려하는 정책(포인트, 쿠폰 등)을 강화한다.

위의 예에서 특정 키워드(쥬서기)에 대해 입찰가를 높이고 연령과 성별을 타겟팅 하고 PC가 아닌 모바일 사이트의 개선에 투자한다고 하는 것은 매우 구체적인 정보를 기반으로 내려진 결정이라고 할 수 있다. 정확한 고객정보를 가지고 전략을 수립할 수 있는 것은 ‘로그분석’이 가져다는 주는 확실성에 기인한 것이라고 볼수 있다.